We ontmoeten er een stralende en gelukkige Daniel van Cauteren, daags voor de operationele start van de integratie van Orga in Menouquin op 1 juli. Het kantoor van de CEO, dat uitzicht biedt op de vlasrijke velden, brengt moderne kunst en architectuur harmonisch samen met foto’s uit alle hoeken van de wereld. Ze drukken de passies en waarden van de man uit.
De stiel leren
Tijdens zijn studies T.E.W. aan het UFSIA verloor Daniel van Cauteren al zijn hart aan Antwerpen en kwam er zich als Oost-Vlaming ook definitief vestigen. De voortdurende veranderende stroming van de Schelde zal hem naar eigen zeggen altijd blijven inspireren. Na de economische opleiding vervolledigde hij er dan ook zijn studies met een licentie in marketing, waar hij wordt gebeten door het vak en prof. dr. Jacques de Rijcke als leermeester krijgt.
“Voor jonge wolven is het na hun universiteitsopleiding steeds kiezen: laat ik me verleiden door een aanbod van P&G, Unilever of Henkel?” Het wordt het laatste en van 1980 tot 1983 ontdekt hij er alle facetten van de verkoopafdeling. In de divisie lijmen blijft het doe-het-zelfvirus plakken. Al doet Daniel van Cauteren daarna nog drie jaar ervaring op bij één van de grote spelers, in casu Masterfoods (nu Mars).
In 1986 haalt Rudi De Becker hem binnen bij Black & Decker als marketing manager consumer Benelux. Het wordt ‘zijn ding’. Van meet af aan is van Cauteren in de ban van het pionierswerk op vlak van trade marketing en de ‘entrepreneurial’ drijfveer die er voortdurend heerst. Uiteindelijk wordt hij er sales director en op 35-jarige leeftijd benoemd tot de jongste general manager ooit bij Black & Decker . In die functie is hij verantwoordelijk wereldwijd voor product development: een multiculturele ervaring die de man zal brandmerken.
In 1990 ontmoet Daniel van Cauteren bij ISS Europa Theo Dilissen, nog een man die hem zal fascineren. Na zes jaar als achtereenvolgens afgevaardigd bestuurder voor België vice-president Central Europe, sluit hij er af als lid van de bestuursraad. Eens terug thuis vervult hij enkele opdrachten voor Nuon, maar in de zomer van 2004 kan hij het aanbod om de centrale van Menouquin te leiden niet weerstaan.
‘Sleeping beauty’ wordt ‘alive and kicking’
Daniel van Cauteren noemt Menouquin bij aanvang zijn ‘sleeping beauty’. Op zes jaar tijd maakt hij er weliswaar een heus ‘alive and kicking’ beest van.
Menouquin staat voor Ménage – Outillage – Quincaillerie en werd opgericht in 1947 op initiatief van negen zelfstandige detailhandelaars met de ambitie om nationaal te fungeren als aankoopgroepering. De bouwstenen fungeren op het gedachtegoed van een coöperatieve, waarbij elk lid aandeelhouder is van de groepering.
Echter, de groeiambities stagneerden omwille van de Babylonische spraakverwarring tussen de belangen van de zuivere doe-het-zelf winkelzaken versus de professionele handel. In 2004 hingen er nog bij slechts 56 leden het uithangbord Meno op de gevel. Was het tij gekeerd?
Bij zijn aanstelling opteerde van Cauteren onmiddellijk voor een periode van observatie en luisterbereidheid. Hij bezocht elk lid persoonlijk en kwam tot de conclusie dat er een sterk initiatief diende genomen te worden om iedereen opnieuw te federeren rond een gemeenschappelijke vlag. Hij overtuigde elkeen om op ‘ retraite’ te gaan, een groepsbezinning over het verwachtingspatroon van iedereen afzonderlijk enerzijds en in functie van de groep anderzijds.
Overtuigd van de opportuniteiten voor de professionele vakhandel en aan de hand van een swot-analyse, schreef hij eind 2004 een ‘Mission Statement’, onderbouwd met een visionaire aanpak onder de noemer Horizon 2010. De filosofie is bijzonder klantgericht – in Menoquins geval dus de leden – en biedt een denkkader voor het broodnodige veranderingsproces.
De bestaansreden van Menouquin is individuele waardecreatie verzekeren voor elk lid, met focus op groei van de omzet en het marktaandeel, de optimalisering van de cash flow (efficiënt gebruik van kapitaal) en de versterking van de goodwill. De waardepatronen worden daarom vertaald in vijf sleutelwoorden: engagement, doeltreffendheid, transparantie, solidariteit en ethiek.
Horizon 2010 bracht een strategisch kader dat voortaan als draagvlak zou fungeren. Niet alleen voor de bestaande, maar vooral voor toekomstige leden. De onderbouw van het strategisch plan was een opwaardering van Menouquin als inkoopgroepering naar een volwassen, service-georiënteerde organisatie. Ook een duidelijke positionering van de merknaam en het uithangbord stond daarbij centraal.
Daarnaast zorgden de segmentering van de leden in drie families (Consumer, Professional en Household), de doordachte communicatiestrategie, de re-engineering van de verkoop- , inkoop-, informatica- en logistieke processen, en tot slot een doorgedreven trainingsprogramma gezamenlijk voor een geloofwaardige visionaire doorbraak.
Didier Bogaert werd ondertussen aangetrokken als verkoop- en marketingdirecteur. Zijn aanpak en wilskracht zorgden onder meer voor een mentale switch bij de leden van Menouquin ten voordele van het groepsbelang. In de periode 2000-2010 wist de vernieuwde Menouquin dan ook tientallen zelfstandigen te overtuigen om toe te reden.
Een tweede luik, Horizon 2015, zorgde volgens Daniel van Cauteren voor het katalysatorseffect en verstevigde de groepsstrategie door middel van wisselwerking en de opbouw van een vertrouwensrelatie met leveranciers. De slagkracht van grote merken vormt naar eigen zeggen een essentieel onderdeel in de strategie van de groepering, al bestaat de uitdaging erin de juiste balans te vinden tussen de professionele en de consumer-assortimenten.
De resultaten spreken boekdelen
Op 1 juli 2011 staat Menouquin voor exact 140 winkelpunten. Een belangrijke datum, aangezien 22 Orga-leden – na een lange ‘vrijage’ van bijna drie jaar – toetreden tot de organisatie. Een samenwerking waarbij spilfiguren Edmond Blommaerts en Raymond Timbermont, beide ex-managers van Orga, volgens Daniel van Cauteren best wel fier mogen zijn op hun persoonlijke bijdrage.
Het inkoopvolume is verdubbeld, het marktaandeel steeg gestadig, de toekomstperspectieven zijn veelbelovend. “Meerdere leden, zoals vaandeldragers ‘Knap op’ in Oostende of Arma in Messancy, investeerden fors in nieuwbouw, uitbreiding of renovatie van hun winkelpanden. Sommigen hebben hun kinderen finaal kunnen overtuigen om eveneens in de zaak te stappen. Stuk voor stuk harde bewijzen dat het steek houdt,” aldus de trotse CEO.
En hiermee is het vanzelfsprekend nog niet afgelopen. Wellicht op de Kilmandjaro of aan de watervallen van Iguaçu zal van Cauteren de krijtlijnen neerpennen van Horizon 2020.
Internationale contacten
Menouquin behoort tot de internationale organisatie Interlink dat een tiental coöperatieven samenbrengt, waaronder enkele topspelers wereldwijd: Home Hardware Canada, Tru Serve, Ace en Do-It-Best USA, Mitre 10 Australië en Nieuw-Zeeland, ITM Nieuw-Zeeland, Mica Zuid-Afrika en Zeus Duitsland. Samen spreken we hier over 15.000 winkelpunten. De onderlinge contacten en uitwisselingen bieden de leden een onmetelijke intellectuele voedingsbodem dankzij de bruikbare praktijkgevallen.
Zo blijft het Belgisch bezoek van de Menouquin-leden aan het hoofdkwartier van Home Hardware in St.Jacobs, Ontario Canada in het geheugen gegrift van velen. “De manier waarop CEO Paul Straus hen toen demonstreerde hoe 1.200 leden vandaag in Canada een grote familie vormen was spraakmakend,” herinnert van Cauteren zich.
Food for thought
Op zijn nachttafel ligt de biografie van Clinton. De vorige die hij las was deze van JFK. Dergelijke biografieën inspireren hem over de manier waarop wereldleiders een natie kunnen bezielen met een overtuigend project. Nelson Mandela wordt de volgende.
Ook voor Daniel persoonlijk stonden de afgelopen jaren ook in het teken van een grote beproeving. Zijn echtgenote overleed twee jaar geleden na een moeilijke strijd. Naaste vrienden spreken met bewondering en respect over de manier waarop hij de Meno-boot van woelige wateren naar de Blauwe Oceaan bracht terwijl hij zelf privé zo diep getroffen werd.
Bij het afsluiten citeert de CEO nog even de Britse macro-economist Maynard Keynes in verband met korte- en lange termijn strategieë): ‘In the long run, we’re all dead’. Hij voegt er aan toe: “Het mooie in het Meno-parcours is dat we de zelfstandigen beter begrijpen in hun denkwijze: er is een fundamenteel verschil tussen ‘ Gelijk hebben’ en ‘Gelijk krijgen’.” De alchemie tussen beide is de oplossing, het geheime wapen van le Vieux Chemin de Thisnes.
Bij het terugrijden werpen we nog even een blik op het landschap van de ‘Roman Pais’, inderdaad een idyllisch decor om met Old Timers en vrienden aan de weg te timmeren van Menouquin 2020.
– door Thierry Coeman, Retail Dynamics
